从0-1实现直播带货单场过万的技巧全攻略

说到直播一词,我相信大家脑中会首先冒出几个关键词“带货”、“东方甄选”、“顿顿”、“董宇辉”、“老罗”、“交个朋友”…

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直到短视频的出现,大家才发现,原来短视频带货能力这么强,线上的销售能力太强了。于是有人就想,如果3分钟的短视频就能带货百万,那3个小时的直播,不得赚翻了呀。

于是,便逐渐诞生了一批 “ 超级带货者 ”。

加上今年疫情的原因,使得直播这个风口,更加的火热,继上一个短视频的热潮之后,直播成了2022年最为爆发的赛道。许多企业,也希望通过这种方式,能够让自己的产品,翻身上岸。

那么如何才能做好一场直播呢?

1

选择平台

我们将直播平台细分为三类:

① 头部直播平台

A、淘宝

平台属性:达人与店播为主,0废话0娱乐、直接带货。优势:用户购物目的明确、信任感较强。

适合:有店、有多年淘宝运营经验、或拥有同品类大量老客户购买信息的,可直接激活。

直播时长:要播出效果,最低要播6-12小时/天。

B、抖音

平台属性:19 - 24 /41 - 45岁的男性与19 - 30岁的女性用户偏好度高。

优劣势:粉丝基数大,涨粉快,本文发稿前后是直播带货红利期,所以直播类目也相对混乱,鱼龙混杂。

适合人群:时尚、美食、美妆类主播(有货源与实体店的比较合适),不适合三农产品。

直播时长:最低要求3小时/天。

C、快手

平台属性:北方三四五线城市用户居多,娱乐主播电商主播、卖货卖流量、挂榜甩人玩法众多,产品价格没有最低只有更低。

优劣势:电商发展较快,模式多种多样,相对灵活,同时尾部、腰部瓶颈期太长,男女粉转换时间太长,后期无资金支持,很难更进一步。

适合人群:靠近产业带的个人、或实体店主。

直播时长:最低要求3小时/天。

D、视频号

平台属性:微信衍生产品,私域流量转化之利器。

优劣势:宇宙第一APP内置传播途径,起步较晚

适合人群:连锁实体店、公众号派单大佬、矩阵大佬、群流量大佬、信息流大佬。

② 腰部直播平台

A、拼多多

平台属性:水果、日杂、各类尾货。

适合人群:拼多多店主,参考淘宝的直播方式。

B、京东

平台属性:直播电商处于测试、发展期,目前主要是商家联合流量明星带货。

适合人群:仅限有店、有累积成交的商家,操作同淘宝。

C、西瓜视频

平台属性:与今日头条双APP流量互通,24-50岁用户居多。

适合人群:非禁售类目的实体商家、三农商家(粉多少不重要,卖多少很重要)。

直播时长:最低要求3小时/天。

D、小红书

平台属性:56%用户来自于一二线城市,72%为90后用户。

适合人群:穿搭、食谱、美妆、旅行、美发类个人分享为主的种草达人,据说直播操盘的是蘑菇街的同人,暂不推荐。

E、B站

平台属性:UP主个人带货,B站1粉=抖音10粉。

优劣势:视频播放有补贴,忠粉比较多,粉丝值钱,非才华、颜值或技术党涨粉很难。

适合人群:小团队、个人能力者。

③ 专题直播平台

A、斗鱼直播

平台属性:娱乐主播、游戏主播的专属平台,如果要带货只能与高粉达人合作,有见过与主播合作线下引流卖房的。

适合人群:3C类,食品类商家,手里有货又有充足预算的可以考虑,单干不推荐。

B、虎牙直播

平台属性:娱乐主播、游戏主播的专属平台,带货品类有限。

适合人群:3C、食品类商家,手里有货又有充足预算的可以考虑,单干不推荐。

C、YY直播

平台属性:最早的娱乐主播集中地。

适合人群:颜值即正义,大哥的舞台。

2

团队搭建

想要长期开展直播带货,单靠个人的力量很难把这件事情做好,团队是非常重要的。

那么一个基础的直播团队都由哪些人员组成呢?

① 运营

规划正常直播内容:确定直播的主题是日常直播还是官方活动直播,然后根据主题去匹配货品和利益点,还要规划好开播的时间段、流量和流量的来源、直播的玩法等。

团队协调:一方面是外部协调,比如封面图的拍摄、奖品发放、仓库部门的协调;另一方面是内部协调,包含协调直播人员的直播时间,直播期间出现的问题等。

复盘:在直播完成以后,先要根据部门人员配合的表现,再加上用户数据上的反馈,与前期制定的方案和目标进行详细的数据复盘,吸取经验,总结教训,争取下次改进。

② 场控

开播前:进行相关软硬件的调试。

开播后:负责好中控台所有相关的后台操作,包括直播推送、公告、上架产品等。

数据监测:实时监测包括实时在线人数峰值、商品点击率等在内的数据,出现异常情况时要反馈给直播运营。

指令的接收及传达:比如直播运营有传达的信息,场控就要传达给主播和助理,让他们去告诉观众。

③ 主播

开播前:要做到把控整场直播节奏,熟悉产品特性、脚本、利益点等,达到表达相对流畅的水平,便于用户的转化。

直播中:注意活跃直播间的气氛,做好粉丝的答疑和与粉丝之间的互动,引导新粉的关注、用户下单购买,需要时刻注意自己在镜头前的表现。

下播后:如果是公司培养的专业主播,则需要公司在日常运营中通过更多的渠道进行主播IP的打造和宣传,比如店铺主图、店铺首页海报、店铺群等,以及在主播个人微信群、微信号、抖音等新媒体平台上的持续运营、曝光。只有主播不断提升曝光度,加强个人IP品牌塑造,未来才能吸引更多用户,建立更强的信任度。

④ 助理

开播前:需要确认货品、样品及道具的准备是否就位。

开播中:要配合场控去协调主播,当观众比较多而主播在讲解时,他可以帮助做互动答疑、链接发送、宝贝展示及货品整理等工作。

⑤ 策划

开播前:产品内容、促销策划、内容制作与分发、直播脚本撰写

⑥ BD

直播前:产品整理招商、佣金管理、对接店铺、产品信息整理

3

直播进行中

预热开场:

直播开始之前,助理要现在直播间进行测试,然后进行暖场,可以来一些欢快的音乐,慢慢引动直播间的氛围。等到直播开始的时候,可以先做一波活动,活跃一下氛围。

活跃的方法有抽奖、福利、优惠券、低价商品、限购或者限量商品等。最常见的就是抽奖,瞬间刺激观众进入状态。

等到预热结束之后,粉丝已经做好准备了,就可以开始直播了,先进行今日直播的预告,对各个时间段要安排的内容和产品做一波预告,方便那些不能看完整直播的用户,能对产品清单有一个了解。

上半场:

刚开会时的直播,要把握节奏,除了基本款产品,还要放一些爆低价品,前期要好直播间引流。

中间休息:

介绍几款产品之后,就可以带粉丝休息一下,做一波活动,可以是抽奖,也可以是游戏,一来缓解一下观众一致处在一个高强度刺激兴奋的状态,二来可以借着活动再为直播间带来一波流量。

下半场:

这中间可以放正常价格、同时用户反馈还不错的产品,满足部分用户的需求。

然后低价促销产品、爆款产品、限时限量产品,不同类型的产品结合,最大程度的满足更多用户的需求,让他们在直播中获得满足感。

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4

参考话术

① 欢迎话术

理论上每一个进入直播间的人主播都要欢迎一下,最基础的抖音直播话术是:“欢迎 XXX 进入直播间。”但是这种话术太机械化了,主播们需要做出改变。比如:

解读观众的账号名称:欢迎 XX 进入直播间,咦~这名字有意思/很好听,是有什么故事么?

寻找共同话题:欢迎 XX 进来捧场,我最近喜欢上一首歌,不知道你们听过没有?

借机传达直播内容:欢迎 XX 进入直播间,今天要给大家介绍的是 XX 的技巧,感兴趣的宝宝记得点个关注哦。

② 宣传话术

要想让更多的粉丝熟悉了解你,还需要一定的宣传话术。比如:

宣传直播时间:“非常感谢所有还停留在我直播间的哥哥们,我每天的直播时间是 XX 点~XX点,风雨不改,没点关注的记得点关注,点了关注记得每天准时来看哦。”

宣传直播内容:我是 XXX,今天来给大家分享几个美妆的小技巧,学会了你也可以是美妆达人,记得关注我,了解更多简单易上手的美妆技巧。

③ 互动话术

在直播过程中,通过主播与观众实时的互动,让观众感知到切身服务,用户诉求可以较快得到回应;主播也能够很快的得知观众的反馈。

通常主播可以通过以下直播话术进行互动:

A、发问式互动话术

比如:“刚刚给大家分享的小技巧大家学会了吗?”“你们能听到我的声音吗?”“这款口红大家以前用过吗......”等等这样的问题。

这类发问式抖音直播话术,答案只能是肯定或者是否定,观众打 1 个或 2 个字就能发言了,主播也能快速得到粉丝的答案,不至于在等答复时冷场。

B、选择性话术

“想听《XXX》的刷 1,想听《XXX》的刷 2。”“换左手这一套衣服的刷 1,右手这一套的刷 2。”

选择性抖音直播话术,就是给观众抛一个选择题,答案 ABCD 都可以,发言成本很低,能够迅速让观众参与到直播互动里。

C、节奏型话术

“觉得主播跳得好看/唱得好听的刷波666。”“刷波 520 让我感受一下你们的热情。”等等这类话术。

这类型的抖音直播话术就是要观众灌水发言而已,让新进来的游客看到直播间很活跃,很好奇为什么那么多人刷 666,主播到底是表演了什么?这就是带节奏。

③ 带货话术

通过带货类抖音直播话术合理运用,可以无形中就拉近主播与消费者距离,建立信任感,方便消费者购买决策,拉动产品销售实现带货变现。

A、展示型话术

主播在进行直播带货时,展示产品的质量和使用感受,能够让粉丝最直观地看到效果。产品展现得好,粉丝下单的几率也会更高。

美妆主播在进行口红试色时,对每一只口红的颜色,都能进行一个细致的表达,比如“给人很温柔、很春天、很新的感觉的颜色”这样的话术,让人听着就不自觉心动。

B、信任型话术

直播带货的缺点就是粉丝触不到产品,只能通过主播的描述来熟悉产品。因此,主播需要让粉丝对产品建立一定的信任感,才能促成粉丝下单。

通常,主播会用“自用款”、“我也买了 XX”来为产品做担保,又或者“XX 我只推荐这一个品牌,其他品牌给我再多钱也不推”这一类话术来衬托产品,打消观众对产品的顾虑。

C、专业型话术

在推荐产品时,主播要能够从专业的角度出发,针对一个产品以及同类其他产品做讲解,并指导粉丝根据自己的情况选择产品。

比如服装类带货直播,主播可以通过对某件服装的专业搭配,以及服装质量的专业讲解的话术来吸引粉丝下单购买。

5

写在最后

疫情使得直播的发展进入了爆发期,线下行业受到打击,直播给企业带来了希望,也确实有很多企业通过直播看到了线上的效果,于是纷纷开始布局、转型、进军全渠道营销。

但是,直播是把双刃剑。长期的低价促销,会损害企业的品牌价值。我们做品牌本身就是希望通过品牌溢价来得到更大的价值。

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